Как мы отслеживаем атрибуцию для солнечных фонарей при расходах на маркетинг в сфере кладбищ?

Почему стандартная атрибуция не работает для солнечных фонарей в маркетинге кладбищ

Офлайн-ориентированный характер покупок ритуального освещения

Большинство людей, которые покупают мемориальные солнечные фонари, на самом деле совершают свои покупки в стационарных точках, таких как офисы кладбищ, похоронные бюро и местные садовые центры. Они хотят увидеть продукт воочию, когда имеют дело с чем-то столь личным. Обычные методы онлайн-отслеживания здесь не работают, поскольку они не фиксируют личные взаимодействия, что оставляет большие пробелы в понимании того, как на самом деле происходят эти продажи. Отраслевые отчеты показывают, что около 70 процентов мемориального освещения продается офлайн, хотя многие семьи сначала начинают поиск в интернете. Кто-то может случайно увидеть рекламу солнечных фонарей при посещении сайта кладбища, а затем фактически прийти в офис во время следующего визита, чтобы сделать заказ. Это создает проблемы для маркетологов при оценке эффективности, поскольку цифровым кампаниям приписывается гораздо меньшая заслуга, чем им полагается. Когда компании не учитывают эти офлайновые моменты, их распределение бюджета оказывается неточным, а важные усилия по повышению осведомленности полностью игнорируются.

Эмоциональные, нелинейные пути клиентов через ритуальные службы, кладбища и розничные магазины

Когда люди переживают утрату, они взаимодействуют с ритуальными службами, кладбищами и различными магазинами самым разным образом, без чёткой последовательности. Процесс может длиться неделями или даже месяцами, поскольку каждый проживает горе в своём темпе. Возьмём, к примеру, такую ситуацию: кто-то видит маленькие солнечные фонарики на могиле во время посещения кладбища, обсуждает возможные варианты с ритуальной службой, позже в течение недели ищет информацию в интернете и в итоге покупает их в местном садовом магазине спустя две недели. Многие события происходят за пределами того, что отслеживают большинство систем учёта данных. Многие люди отмечают, что разговор с сотрудником кладбища стал решающим фактором при принятии решения. Эти эмоциональные пути полны неожиданных остановок и возобновлений, из-за чего крайне сложно оценить вклад каждого взаимодействия в продажи памятных изделий, не рассматривая всю картину целиком.

Практические методы отслеживания атрибуции для солнечных фонарей

Параметры UTM + отслеживание звонков для связи цифровой рекламы с продажами вживую

Сочетание UTM-параметров и отслеживания звонков действительно позволяет связать действия в интернете с реальными продажами в физических точках. Люди, которые видят цифровую рекламу памятных огней, получают специальные коды при переходе по ссылкам. Также используется так называемая динамическая вставка номеров, при которой в этих объявлениях отображаются временные телефонные номера вместо постоянных. Маркетологи могут определить, какие кампании приводят к звонкам. Многие ритуальные агентства фактически заказывают продукцию по телефону после просмотра цифровых брошюр, поэтому комбинирование этих методов позволяет установить связь примерно 72 процентов таких офлайн-покупок с цифровыми маркетинговыми усилиями в индустрии мемориальных товаров. Анализ продолжительности телефонных разговоров и того, заканчиваются ли они покупками, помогает компаниям более эффективно расходовать рекламный бюджет, особенно на поисковые запросы, которые пользователи вводят, когда всерьез заинтересованы в таких товарах, как солнечные фонари для могил.

Специальные промо-коды для похоронных бюро, садовых центров и контор кладбищ

Распространяйте эксклюзивные промо-коды среди каждого партнера по продажам, чтобы точно отслеживать источники дохода: похоронные бюро получают "REMEMBER10", садовые центры используют "GARDENLIGHT15", а конторы кладбищ предлагают "MEMORIAL2024". Данные об активации, сохранённые в вашей CRM, показывают:

• Конверсию по каналам
• Средний чек в зависимости от типа партнёра
• Региональные паттерны спроса

Например, садовые центры демонстрируют на 23% более высокий уровень повторных покупок по сравнению с другими каналами, что указывает на более высокую лояльность клиентов к продуктам поминовения. Этот метод позволяет определить, какие партнёры заслуживают совместных маркетинговых инвестиций, и повышает подотчётность в партнёрских отношениях.

QR-коды на упаковке фонарей для фиксации взаимодействия из офлайна в онлайн

Прикрепите QR-коды к упаковке солнечных фонарей, которые направляют клиентов на порталы регистрации продукции, магазины аксессуаров или инструменты персонализации поминальных изделий. При сканировании после покупки эти коды фиксируют:

1. Место продажи
2. Дата покупки
3. Контактная информация клиента

Это превращает оффлайн-транзакции в измеримые цифровые взаимодействия. Бренды, использующие атрибуцию по QR-кодам, отмечают на 40% больше повторных покупок от клиентов, посещавших поминальные мероприятия, в течение 18 месяцев. Эти данные также обогащают модели многоточечной атрибуции, подтверждая роль упаковки в обеспечении долгосрочной вовлечённости.

Оптимизация маркетинговых расходов кладбищ с помощью моделей многоточечной атрибуции

Старый способ отслеживания продаж только по последнему клику плохо работает в маркетинге солнечных фонарей, поскольку он упускает из виду всю эмоциональную цепочку, которую проходят клиенты, видя товары на похоронных бюро, общаясь с персоналом садовых магазинов или осматривая витрины на кладбищах. Здесь на помощь приходит многоточечная модель атрибуции, которая распределяет заслуги между всеми точками взаимодействия клиента с брендом. Представьте: цифровые объявления сначала привлекают внимание, затем могут быть личные разговоры в магазинах, и в конце человек запоминает продукт благодаря привлекательной упаковке. Возьмём, к примеру, позиционную атрибуцию. Она примерно наполовину распределяет заслуги между первым и последним контактом (например, просмотр рекламы в Facebook и последующее посещение стенда на кладбище), а остальным этапам — по около 20% каждый. Недавнее исследование 2023 года, посвящённое памятным товарам, также показало интересные результаты: компании, перешедшие на более совершенные методы атрибуции, снизили свои затраты на продажу на 35–40%, что весьма впечатляет на фоне простого отслеживания последнего клика. Когда кладбища начинают понимать полный путь клиента перед покупкой, они могут эффективнее распоряжаться бюджетом. Вместо того чтобы тратить деньги на билборды, которые никто не читает, они могут инвестировать в действительно работающие инструменты — например, онлайн-сопровождение после проявления интереса или сотрудничество с местными похоронными бюро для демонстрации своей продукции.

Измерение ROI: ключевые метрики и отчетность для кампаний по продвижению солнечных фонарей

Стоимость на одну приписанную продажу фонаря (CPAS) и ориентиры эффективности каналов

Стоимость на одну приписанную продажу фонаря, или CPAS — это показатель, который показывает, сколько денег необходимо потратить на рекламу, чтобы получить одну подтвержденную продажу. Мы рассчитываем его, разделив общие расходы на кампанию на количество продаж, которые можно однозначно отнести к этим кампаниям. Анализ различных маркетинговых каналов помогает выявить наиболее эффективные из них. Сотрудничество с бюро похоронных услуг и размещение продукции в мемориальных залах обычно демонстрируют высокую эффективность. Например, покупки по QR-кодам в мемориальных садах обходятся примерно на 28 процентов дешевле на одну продажу по сравнению с обычными розничными каналами без отслеживания. Недавнее исследование похоронной индустрии 2023 года подтверждает этот вывод. При оценке эффективности важно учитывать следующие показатели:

• Цифровая реклама, ориентированная на семьи, переживающие утрату: 45 евро за действие
• Размещение брошюр в похоронных агентствах: 60 евро за действие
• Рекламные конструкции в центрах посетителей кладбищ: 55 евро за действие

Регулярное сравнение с этими показателями позволяет обоснованно перераспределять бюджеты в пользу наиболее эффективных точек взаимодействия на пути клиента в эмоционально сложный период

Соответствие пожизненной ценности: отслеживание повторных покупок и рекомендаций от семей

При проведении кампаний по продаже солнечных фонарей важно ориентироваться не только на быстрые продажи, но и учитывать долгосрочные отношения с клиентами, поскольку люди, покупающие эти изделия в память о близких, как правило, остаются верными нескольким поколениям. Мы заметили, что когда семьи приобретают такие особые фонари для поминовения, они часто делятся промо-кодами с другими людьми во время посещений кладбищ. Согласно исследованию Ponemon за 2023 год, домохозяйства, инвестирующие в памятное освещение, дополнительно привлекают через сарафанное радио в среднем двух-трёх клиентов. Интересно, что почти четверть наших клиентов возвращается в течение восемнадцати месяцев, чтобы купить ещё фонари для других умерших членов семьи. Чтобы по-настоящему понять, что приносит доход на длительной основе, необходимо учитывать наблюдения о пожизненной ценности клиента при расчёте рентабельности инвестиций, чтобы видеть общую картину того, как эти продукты создают прочные связи и одновременно являются выгодным бизнес-решением.

1. Маркировка источников рефералов в CRM-системах
2. Расчет прогнозируемых доходов за 5 лет на одного клиента
3. Сравнение стоимости привлечения клиента (CPAS) с прогнозируемой пожизненной ценностью (LTV) для выявления недооцененных каналов

Эта стратегия обеспечивает соответствие маркетинговых инвестиций долгосрочному эмоциональному значению мемориальных отношений, выходя за рамки транзакционных метрик, чтобы способствовать формированию долгосрочного доверия и удержания клиентов.

Часто задаваемые вопросы

Почему стандартные модели атрибуции не работают для солнечных фонарей в маркетинге кладбищ?
Стандартные модели атрибуции обычно игнорируют офлайн-транзакции и личные взаимодействия, которые широко распространены при покупке солнечных фонарей для мемориальных целей. В результате цифровым маркетинговым усилиям отдается меньше заслуг, чем они заслуживают, что приводит к искаженному распределению бюджета и игнорированию усилий по повышению осведомленности.

Каково влияние эмоциональных путей клиента на маркетинг солнечных фонарей?
Эмоциональные, нелинейные пути включают неожиданные взаимодействия в различных точках, таких как ритуальные агентства, кладбища и розничные магазины. Эти пути затрудняют оценку влияния каждого взаимодействия исключительно с помощью традиционных систем данных.

Как параметры UTM и отслеживание звонков могут улучшить отслеживание продаж?
Параметры UTM и отслеживание звонков устанавливают связь между цифровой рекламой и продажами при личном посещении, помечая взаимодействия и обобщая данные о звонках, что позволяет связать около 72% офлайн-покупок с деятельностью в цифровом маркетинге.

Каковы преимущества использования QR-кодов на упаковке солнечных фонарей?
QR-коды собирают данные об офлайн-покупках и преобразуют их в онлайн-взаимодействия, способствуя более глубокому пониманию пути клиента и увеличивая количество повторных покупок на 40%.

Как модели многоканальной атрибуции оптимизируют расходы на маркетинг кладбищ?
Учитывая различные точки взаимодействия на протяжении всего пути клиента, включая онлайн-рекламу, личные контакты и привлекательность упаковки, модели мультиканального охвата лучше отслеживают пути продаж и снижают затраты на продажу на 35–40%.

Какие метрики определяют успех кампаний по продаже солнечных фонарей?
Такие метрики, как стоимость засчитанной продажи солнечного фонаря (CPAS) и пожизненная ценность (LTV), являются ключевыми, поскольку позволяют сравнивать эффективность различных каналов и обеспечивают соответствие целям удержания клиентов и формирования долгосрочного доверия.